¿Juegas limpio o juegas sucio?, ¿"Fair play" o prefieres ser un piratilla?
Un Propietario que juega limpio o un propietario que juega sucio
Si me permiten la honestidad y dejamos un poco de lado esa mala costumbre (hipócrita) de tratar de quedar bien y ser políticamente correctos perdiendo frescura y naturalidad, hoy voy a hacer una declaración y celebración a los principios que creo que deberían impregnar la relación entre un propietario y una agencia inmobiliaria.
Después de más de 15 años de ejercicio de la actividad inmobiliaria me he encontrado con propietarios con señorío, con caballerosidad, verdaderos "gentlemen". Y también me he topado con verdaderos energúmenos, auténticos piratillas con un sentido de la ética ausente. Unas joyitas.
En la relación que establecen un propietario y una agencia inmobiliaria tengo el pleno convencimiento que es el propietario quien tiene el "dominio del hecho" y "del escenario". Él es quien raya la cancha y dicta las reglas. Y en esa "su cancha" y con esas "sus reglas" se establece el juego limpio o el juego sucio con el cual se va a prestar jugar una agencia inmobiliaria.
Principio de Obligatoriedad: La obligación mutua genera obligaciones para un propietario y para una agencia inmobiliaria. Es en ambos sentidos. Si un propietario cree o estima que la relación jurídica no le genera obligaciones de ninguna clase esto dará lugar a esas típicas conductas oportunistas y ventajistas en las cuales se produce la desnaturalización de la relación:
"Me voy a quedar con el cliente de ésta inmobiliaria. Yo no tengo la culpa que el comprador me llame. Yo no tengo la culpa que me ofrezca ésto. Yo soy un santo varón o doncella que no tiene obligación alguna con la inmobiliaria, si le puedo puentear le puenteo. Pero yo soy una persona honrada y además conste que muy cristiana"
Si un propietario, haciéndose al sueco, cree que el cliente comprador ha llegado por arte de magia a visitar el piso acompañado de la inmobiliaria está claramente ya predispuesto a minusvalorar el trabajo de la inmobiliaria para luego "puentear" sin que tenga cargos de conciencia interiores. Es una especie de autojustificación de sus actos. Su coartada moral para justificar su conducta ventajista.
Si la agencia inmobiliaria realiza un marketing de calidad, el comprador habrá decidido visitar el inmueble porque la calidad visual de las fotos profesionales y del tour virtual aportado por la inmobiliaria han logrado formar en su fuero interno la decisión de visita, por supuesto sin dejar de lado que es posible que el agente inmobiliario haya aconsejado al cliente a visitar ÉSE piso especialmente y no otros en razón a su amplio conocimiento de la zona y la tipología y precios de venta.
Y sin duda alguna, entre otros factores a considerar el comprador valora como elemento preponderante el precio al cual el piso está siendo ofrecido. La mayor parte de las veces, si la inmobiliaria despliega profesionalidad, ése precio de venta al público será fruto del trabajo de NEGOCIACIÓN de la agencia con el propietario en base a una valoración profesional escrita con viviendas testigo en venta, viviendas vendidas y un estudio sobre la salud de la demanda de ésa tipología de viviendas en la zona. El precio de venta, por lo tanto, constituye ése "valor agregado" aportado por el trabajo de la inmobiliaria de un precio competitivo y adecuado al mercado, y un EVIDENTE ahorro de "costes de negociación" que ha logrado ahorrarse el cliente comprador al encontrarse con el producto al precio requerido.
Aquello, nos lleva al Principio de Relatividad: la relación establecida entre propietario y agencia inmobiliaria tiene efectos sobre terceros ajenos en principio a su pacto negocial: el comprador del piso. El acuerdo entre Propietario e Inmobiliaria, por sentido común, supone que el propietario no puede realizar la venta directamente con el cliente aportado por la inmobiliaria. Lo contrario sería ir en contra del Principio de la Causa Concreta: la inmobiliaria ha acordado con el propietario el negocio jurídico porque quiere lucrarse logrando la venta con el comprador aportado por su labor de gestión y ésa es su razón justificativa para explicar su labor empresarial.
El Principio de Solidaridad, determina que no pueden haber en la relación jurídica entre propietario y agencia inmobiliaria "pactos leoninos" o "acuerdos abusivos". En mi opinión es un abuso el cobrar a un propietario los honorarios aún cuando no se haya producido la venta porque la suerte del propietario y de la inmobiliaria tienen que tener igual resultado. Por ello estas inmobiliarias "on line" o "proptech" cuando cobran sin lograr la venta están ejercitando una conducta abusiva a la naturaleza misma del contrato de gestión inmobiliaria. Una inmobiliaria tiene que cobrar cuando ha aportado un comprador y sus labores de gestión han logrado la venta de la vivienda. Y el propietario pagar si la inmobiliaria ha encontrado un comprador.
Si el propietario se compromete solamente con una agencia inmobiliaria concreta recibirá a cambio igual compromiso. Y por supuesto la agencia inmobiliaria gestionará su vivienda con mayores posibilidades de éxito: le proporcionará mejores herramientas de marketing como el compartir en forma COORDINADA su vivienda con otras inmobiliarias colaboradoras, multiplicando las posibilidades de venta.
Por ello creo, si el propietario establece reglas leales, de cooperación, de transparencia y de equidad eso es lo que va a encontrar en forma recíproca, y su experiencia en la venta de su vivienda será gratificante dejándole un buen gusto en el cuerpo y en el bolsillo.
Una inmobiliaria que no trabaje "como sea" ni de la "forma que sea" es un excelente filtro para seleccionar a una agencia inmobiliaria concreta para que el propietario se asegure LEY DEL MÁXIMO ESFUERZO de parte de su agente inmobiliario.
En la vida en general, y más concretamente en los negocios (y en el amor 😍) funciona a cabalidad esa palabra tan maravillosa llamada RECIPROCIDAD. Das para recibir en correspondencia mutua. Sólo dándolo todo recibirás todo. Ni más, ni menos....
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