¿Estás preparado para conocer la verdad?, ¿O prefieres (y te gusta) que te cuenten mentiras?

La verdad hace daño a quién no está acostumbrada a oírla. 

Y creo que va más allá de generaciones y edades.

Cuando la digo a propietarios al valorarles su propiedad, pese a que en el informe escrito suelo acompañar datos económicos de viviendas vendidas en los últimos 12 meses anteriores en la zona, datos de viviendas actualmente en venta, diagnóstico actual del mercado y su probable tendencia, etc, etc, MÁS DE LA MITAD de propietarios pese a los datos contrastados que respaldan la "verdad" prefieren oír cantos de sirena. Prefieren taparse los oídos en busca de media verdades que les sueltan otros agentes inmobiliarios o algún "cuñao". 

No todo el mundo está preparado para conocer la verdad. Y no todo el mundo la valora en su justa proporción. 

Y está claro que un agente inmobiliario no puede trabajar con la eficacia deseada con quién no asume los hechos como son. La madurez emocional de un vendedor es requisito para aceptar la verdad del valor real de su propiedad, sin sentimentalismos y sin trampa y cartón que propicien el autoengaño. 

Existen muchas formas de autoengaño, paso a resumir las principales que tiene un propietario al valorar su propiedad:

1.- Voy a encargar la venta de mi propiedad, como si fuera una subasta, al agente inmobiliario que "puje" más alto con su valoración. Craso error. Los agentes inmobiliarios novatos, con poca formación o aquellos deshonestos que evitan contar la verdad, tratarán de conseguir encargos de venta con el "anzuelo del sobreprecio" indicando al propietario precios no realistas. Las falsas expectativas creadas sólo conseguirán tener un inmueble SIEMPRE en venta. Como cuando vas al médico, debes elegir a la inmobiliaria que te habla sin mentiras y con la transparencia de una valoración ESCRITA con datos contrastables. 

2.- Somos 6 propietarios de la vivienda y cada uno quiere X dinero por su parte. Error de sentido común. Una propiedad tiene la valoración que tenga no en base al número de propietarios. Da igual si los propietarios son 1 o 100. El valor de la vivienda es el que es. Y si son muchos: ¡Mala suerte! 

3.- Yo sé que mi vecino ha vendido su piso, hace tres meses, que es idéntico al mío en metros construidos, antigüedad, orientación, misma calle, mismo estado de conservación, hasta la misma altura. Pero yo lo que quiero es un comprador "caprichoso" que se encapriche por mi vivienda y pediré un 30% más como mínimo. Error de probabilidad. Será más fácil que ganes la Primitiva o la lotería a que consigas, hoy en día, a un comprador que además de tener el dinero para la compra, sea una persona samaritana, totalmente desinformado y que te "regale" pagando un 30% más que el precio habitual de la zona.  Lamentablemente, para éste tipo de propietarios, Internet ha supuesto la democratización de la información. Por ello es ciertamente improbable que un comprador compre sin antes previamente haberse informado de los precios de la zona, haya visitado varias viviendas y tenga una idea cierta de los precios máximos que estaría dispuesto a pagar por un inmueble. 

4.- Mi vivienda es comparable al Palacio de Versalles y mi jardín es mejor que los Jardines del Generalife de la Alhambra. Tu vivienda ciertamente puede ser muy bonita, estar estupendamente reformada, tener una orientación deseada, unos vecinos adorables y un vecindario apetecible, pero no pierdas de vista que no puedes poner un precio irreal. Y si no tiene unas cualidades que la hacen única frente a las demás, nadie pagará esa cualidad por ser inexistente.   Si tu vivienda no tiene una vista, a escasos metros, directamente hacia un monumento Patrimonio de la Humanidad de esos que la gente viene de países lejanos a hacerse fotos, si tu vivienda no está situada en la Gran Vía, Paseo de Gracia, o en los Campos Elíseos o en calles, avenidas o plazas premiun nadie pagará ese "extra" como valor añadido por tu propiedad. 

5.- Mi vivienda ha sido totalmente reformada hace más 10 años atrás, por lo tanto como a mí me costó la reforma 60.000 euros, los voy a sumar al precio de un piso similar al mío que no está reformado. Error de cálculo. Como cualquier bien, y un piso reformado ciertamente lo es, éste sufre una depreciación económica con el paso del tiempo. Tus 60.000 euros invertidos en tu piso no se mantienen inalterables. Tu vivienda ha sido disfrutada, has vivido en ella, tu cocina no es una cocina nueva, tu baño no es un baño nuevo, han sido usados/utilizados a lo largo de más de 10 años. Por lo tanto, tu base de cálculo parte de una premisa equivocada, luego el resultado al que has llegado está errado. 

6.- No tengo prisa en vender la vivienda por ello estoy poniendo éste precio por si pego el "pelotazo" inmobiliario de mi vida. No tienes prisa, perfecto. Lo malo es que tampoco nadie tiene especial prisa en comprar un inmueble con un precio fuera de mercado. La falta de prisa hará que tu propiedad no se venda.  Y la falta de prisa no corregirá el precio a tu inmueble, salvo que estemos en una burbuja inmobiliaria y el incremento anual de precios haga que un momento dado, al cabo de unos años, tengas el precio de mercado correcto.  Por último, haciendo uso de mi honestidad profesional, te indicaré que en tu "falta de prisa" también deberás considerar la edad que tienes como propietario. NO ES LO MISMO: un propietario con 40 años o un propietario con 75 años. Aquí entra en juego la esperanza de vida de las personas y qué tiempo pueden esperar en postergar la venta de su propiedad.  

7. Mi "cuñao", mi vecino, mi frutero, mi fontanero, mi portero me han dicho que los pisos como el mío cuestan X. Una persona que no vive a diario. como lo hace un agente inmobiliario, el devenir de la tendencia de mercado sobre una tipología de vivienda concreta no será capaz de determinar el precio de mercado de tu vivienda.  Lo que hará a lo sumo es adivinar. Precisar el mayor precio posible sólo lo podrá hacer quien realiza un estudio sobre viviendas similares vendidas en los últimos 12 meses en la zona. Un agente inmobiliario contrata un servicio de pago para tener acceso a la información del Registro de la Propiedad con los datos de viviendas vendidas. Una persona que ejerce la venta de fruta, o que se ocupa de arreglar la fontanería de un baño o el portero de tu bloque no tiene acceso a esa información. Y por supuesto el "cuñao" que todos tenemos, pese a que tiene un conocimiento enciclopédico de todas las ciencias habidas y por haber, desconoce los precios en los que se van vendiendo las viviendas de una zona concreta. 

8. Las inmobiliarias sólo quieren fijar un precio muy bajo para vender una vivienda por eso desconfío de su opinión profesional. Es cierto que existen agencias inmobiliarias que van a intentar que malvendas. Por lo general lo van a hacer aquellas que no estén comprometidas contigo. Como tú no quieres compromisos con ninguna, las inmobiliarias que acepten trabajar de esa forma tampoco asumirán un compromiso contigo. Y como no tienen un compromiso de confianza contigo, les va a dar igual darte una valoración de tu vivienda tirando a chollo. Tú eres uno más de los cientos de propietarios de sus extensas bases de datos.

En cambio, la inmobiliaria que te pide un compromiso, te devolverá recíprocamente esta confianza realizando una valoración profesional, escrita y contrastada. Además de trabajar a éxito (sólo cobrar si vende), esta inmobiliaria cobrará sus honorarios en relación a un porcentaje del precio de venta. Le conviene por lo tanto vender tu vivienda cuanto más cara mejor: ganará más honorarios profesionales. 

9. Voy a darle la gestión de venta a ése(a) chaval(a) de tal inmobiliaria que me hizo una valoración por teléfono y no me indicó que necesariamente debía visitar mi vivienda para hacer la valoración.  Error de falta de exigencia. Cuando vas al médico confías en el médico que te ausculta, te observa detenidamente e incluso pide unos exámenes clínicos complementarios. ¿O prefieres que el diagnóstico sea realizado rápidamente y exclusivamente por teléfono?. Un agente inmobiliario que respeta su trabajo va a invertir X tiempo de su agenda profesional para conocer tu propiedad y valorarla con rigor técnico y por supuesto para que ustedes se puedan conocer personalmente.  Porque al buen agente inmobiliario le importarás más tú que tu vivienda. El éxito en el mundo inmobiliario se consigue conociendo a tu cliente, sus circunstancias, sus pretensiones y expectativas. El trato por lo tanto es de persona a persona, no por teléfono, no por correo electrónico. 

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